Allestimenti stand fieristici

Stai commettendo anche tu questi sbagli nell’allestimento del tuo stand fieristico?

Scopri 3 errori classici che commettono tantissimi imprenditori come te nella realizzazione del loro stand che frenano gli affari in fiera.

Sposi una di queste 3 modalità nell’allestimento del tuo stand fieristico?

Te lo chiedo subito:

1. Esponi tutti i prodotti che produci o commercializzi?
2. Porti in fiera i prodotti di minor successo col fine di spingerli e promuoverli sul mercato?
3. Punti tutto solo sul tuo prodotto/servizio TOP, quello più costoso e completo, per acquisire nuovi clienti tramite esso?

Se la risposta è sì ad una di esse, allora questo articolo è bene che lo leggi seduto (o seduta) perché ti dirò cose molte forti ed importanti che potranno destabilizzare alcune tue certezze.

Leggi qui.

1 – Esporre nel proprio stand tutti i prodotti.

Questa tra le 3 è in assoluto la forma errata di allestimento stand più frequente ed anche la più subdola e dura da scardinare perché ha radici profonde nel nostro passato.
Adesso ti spiego il perché.

Molti imprenditori credono che:

“Le fiere sono la nostra occasione di presentazione quindi, sfruttare al massimo questa opportunità, significa allestire lo stand con più cose/informazioni possibili, così da fornire alle persone la nostra interezza di prodotti e servizi offerti”.

Questo tipo di atteggiamento fieristico aveva un senso dal dopoguerra a metà degli anni ’70.
In questi decenni l’intera Nazione era da ricostruire, in tutti i sensi, e quindi qualsiasi cosa tu facessi nella tua azienda era fondamentale presentarla ed inserirla quindi nell’allestimento dello stand, perché il mercato la chiedeva.
Da metà degli anni ’70 a tutti gli anni ’80, domanda e offerta si sono equilibrati. Dagli anni ’90 in poi, con il sopraggiungere di internet, la situazione si è capovolta portando l’offerta a livelli abnormi ed il bombardamento mediatico sulle persone senza precedenti.

OGGI PRESENTARSI ANCORA ALLA VECCHIA È ASSOLUTAMENTE CONTROPRODUCENTE. CI SI PERDEREBBE E CONFONDEREBBE TRA GLI ALTRI COMPETITORS E SI FINIREBBE NEL CIRCOLO VIZIOSO: “AD OFFERTA ALTA E DOMANDA BASSA, IL PREZZO AL RIBASSO È LA CONSEGUENZA”.

Se non vuoi cadere in questo meccanismo, l’unica strada possibile è distinguersi dai competitors.

In questo modo sarai percepito fuori dall’offerta di massa e quindi “inconfrontabile” con gli altri tuoi simili. Ovviamente per far questo ci vuole uno studio specifico sull’azienda, sui prodotti e servizi, sul settore e tanto altro che è un lavoro su misura da fare molto delicato (se vuoi maggiori informazioni su questo scrivimi a info@comespremereunostand.com) ma, in questo frangente, sei già 1000 passi più avanti dei tuoi concorrenti se sposi il giusto atteggiamento mentale e sostituisci quella credenza con la nuova formula.

Quella corretta per il tuo business oggi è…

Le fiere sono la nostra occasione di presentazione quindi, sfruttare al massimo questa opportunità, significa fare in modo che le persone, attraverso l’allestimento dello stand, riescano a fissarci mentalmente come i leader in una categoria precisa e ben identificata, in modo da risultarne i primi nella loro mente in quell’ambito”

Per far questo, devi puntare solo su una piccola fetta di prodotti/servizi con determinate caratteristiche e non su tutto ciò che fai.
Più avanti ti darò qualche informazione in più sulla scelta di essi per allestire uno stand di successo.

E’ VITALE QUINDI CHE TU ACQUISISCA LA “MENTALITÀ DEL TOGLIERE” E NON DELL’AGGIUNGERE.

Fai tua questa formula, perché è qui la chiave del tuo successo in fiera e fuori.

2 – Portare in fiera i prodotti meno venduti per spingerli sul mercato incentivandone la vendita.

C’è una frase che credo tutti noi, fin da bambini, ci siamo sentiti dire dal corpo docente o dai nostri genitori quando un qualcosa non ci veniva particolarmente bene:

“Devi applicarti, esercitarti, provare e riprovare. Solo così potrai migliorare”.

Questa frase apparentemente innocua, in realtà ha fatto e continua a fare molti danni.
Inconsciamente, “assolutismi” di questo tipo, attecchiscono nel nostro DNA con la conseguenza che un’asserzione che all’epoca era contestualizzata all’ambito scolastico, la si assume per vera in tutte le situazioni e ambiti della vita a venire.
Così, quello che accade da imprenditori, è il credere che per migliorare le vendite di un prodotto bisogna insistere, provare e riprovare, lavorarci su. Ecco, non funziona così.

Commercialmente parlando, se un prodotto non ha successo, va eliminato. Bisogna avere il coraggio di togliere dalla propria azienda ciò che non rende come dovrebbe.

“Si Letizia, ma se lo facessi perderei clienti!”
Vero, potrebbe farti perdere alcuni clienti. Ma è anche vero che tenere in piedi business poco performanti comporta più costi che benefici.

E’ più proficuo quindi tagliare ciò che non rende per concentrarti meglio sui prodotti più venduti, sui clienti più importanti e su quello che ti porta guadagno.

Pensa anche solo al fatto che, con questa tipologia di prodotti sfigati (passami la licenza poetica), c’è il rischio di non rientrare neanche dei costi vivi di allestimento stand . Figuriamoci se può darti l’opportunità di “spremere” business in più!

3 – Puntare solo sulla “punta di diamante” tra i tuoi prodotti per acquisire clienti;

Il punto 3 non funziona perché stai sbagliando modalità di vendita.
Mi spiego meglio, seguimi!

IL PRODOTTO CHE HAI PENSATO NON VA BENE PER LE TIPOLOGIE DI PERSONE CHE VUOI L’ACQUISTI.

Se la finalità del tuo stand è quella di acquisire più clienti è importante che tu sappia innanzitutto che esistono diverse sfaccettature di clienti.

Sono ben 7 le tipologie di clienti:

1. Potenziali clienti;
2. Prospect;
3. Persi;
4. Referral;
5. Acquirenti;
6. Clienti;
7. Fan.

Ti spiegherò magari in un altro articolo le differenze tra le 7 categorie, ma, ad eccezione delle ultime 2, il resto sono persone che otrebbero/ripotrebbero diventare clienti nel vero senso del termine

A queste prime 5 tipologie, piazzare subito il tuo prodotto TOP è molto difficile: Non ti conosce, è diffidente, richiede magari uno sforzo economico che raramente una persona farebbe con una azienda che non ha già tastato direttamente o indirettamente.

Ciò che va fatto con loro è presentare/portare prodotti servizi di “avvicinamento”.

Il tuo prodotto TOP è l’ideale invece per i tuoi già clienti e per i tuoi clienti fan, per portarli ad acquistare di più.

Se hai compreso questi passaggi, è bene quindi che, subito dopo aver definito “cosa vuoi ottenere dalla tua partecipazione fieristica” e necessario che individui nel dettaglio la tipologia di persone coinvolte.
Per loro strutturi “soluzioni di avvicinamento” alla tua azienda utilizzando quella gamma ristretta di prodotti/servizi che hai individuato tra tutti.
Tra quelli cioè che da un lato ti caratterizzano nello specifico differenziandoti dalla concorrenza ma che, al tempo stesso, sono per te economicamente trainanti e forti.

Ti faccio un esempio concreto di allestimento stand per capirci:

CHI:
Azienda che produce tagliaerba. A catalogo ha ovviamente diverse tipologie e modelli.

PARTECIPA ALLA FIERA PER:
Trovare nuovi clienti.

AZIONI SBAGLIATE:

• Esporre tutti i modelli a catalogo;
• Portare in fiera i prodotti di minor successo col fine di spingerli e promuoverli sul mercato;
• Puntare solo sul prodotto TOP.

AZIONI GIUSTE:

• Esibire ed esporre il prodotto più venduto;
• Realizzare il “pacchetto di avvicinamento” (potrebbe essere ad esempio il noleggio di 1 anno del prodotto più venduto per poi decidere se restituirlo o comprarlo scorporando i soldi del noleggio);
• Portare l’ultimo modello prodotto dall’azienda;
• Sfoggiare il prodotto TOP.

Con solo questi 3 prodotti è possibile allestire uno stand fieristico di successo, evitando quindi di dover acquistare uno spazio maggiore. Questo ti farà anche risparmiare un bel po’ di soldini.

Ricorda sempre, qualora tu partecipassi in fiera per acquisire nuovi clienti, che le dinamiche di uno stand fieristico devono assomigliare più ad un “aperitivo” che non al “pranzo completo”.
Essere quindi: veloce, gradevole, poco impegnativo economicamente, predisporre poi ad a un pasto/vendita vero e proprio.
Quest’ultimo va fatto fuori dall’evento fieristico con i vostri venditori. E’ molto più semplice agganciare con poco e poi far crescere l’esperienza di acquisto fuori dalla fiera, in una situazione più calma, intima, e più attenta ai bisogni del cliente, che cercare di piazzare il tuo prodotto “diamante” d’emblée.

Se vuoi saperne di più su come allestire uno stand di successo, clicca qui per ricevere informazioni su come entrare in possesso del libro Come “spremere” uno stand.

Al prossimo articolo!