Fiera che vai, hostess mezza nuda che trovi!

Ormai ci sono abituata.
Che sia una sagra di paese, una fiera campionaria, una fiera di settore o una fiera internazionale, in ogni evento, immancabilmente, ci si imbatte in hostess mezze nude e con forti richiami sessuali che “arredano” gli stand di alcune aziende.

Lungi da me parlare adesso di morale, pudore, mercificazione, buongusto, ecc., quello che mi interessa invece parlarti è di quanto esse siano utili al business delle aziende che scelgono questo tipo di strategia.

Ti dico subito:

NESSUNA UTILITA’ O BENEFICIO, anzi è CONTROPRODUCENTE

Ti spiego perché.

Molte aziende utilizzano queste ragazze come leva per ATTRARRE ATTENZIONE verso lo stand e di conseguenza verso l’azienda.
Questa è una falsa credenza perché

ATTRARRE ATTENZIONE non equivale ad ATTRARRE INTERESSE
sono 2 livelli assolutamente diversi.

Ciò che ATTIRA ATTENZIONE è tutto ciò che
leggiamo come DECONTESTUALIZZATO dalla situazione generale
e che ci appare come “fuori dall’ordinario” o “dall’aspettato” .

Se sei nel silenzio di un bosco, il rumore di un’auto attira la tua attenzione, così come vedere un carroarmato su una spiaggia lo fa.
Attira la nostra attenzione un antifurto che inizia a suonare, sentire puzza di bruciato, vedere un incidente, un paio di gambe nude in una situazione dove non dovrebbero esserci.
Sono tantissimi gli esempi che si possono fare, quello che è bene comprendere è che:

TUTTO CIO’ CHE NON E’ ATTINENTE
CON LA TUA AZIENDA, PRODOTTI E SERVIZI
PUO’ FUNZIONARE COME ATTRATTORE
MA CIO’ NON TI PORTA NESSUN BENEFICIO,
ANZI PUO’ SCATENARE REAZIONI DIAMETRALMENTE OPPOSTE
A QUELLE AUSPICATE NEI VISITATORI.

Quando invece parliamo di ATTRARRE INTERESSE allora arriva il difficile:

Ciò che ATTIRA INTERESSE è tutto ciò che
leggiamo come CONTESTUALIZZATO nella situazione generale
e che ci appare come “fuori dall’ordinario” o “dall’aspettato” .

Attenzione però a non cadere nella credenza che se “attiro il visitatore con l’interesse” significa che ACQUISTERA’ automaticamente.

Attrarre con l’interesse ti mette solo nella posizione di
poter dar via ad un rapport con lui stando sul focus azienda/prodotto/servizi.

Ti faccio un esempio. Guarda queste foto.
Le ho scattata a Rimini un po’ di anni fa.

Nel primo esempio, sulla soglia di un ristorante, la proprietà attirava i passanti verso il ristorante mostrando come facevano la pasta fatta in casa.

• Attira attenzione? Si.
• Attinente con il ristorante c’è? Si.
• Possiamo parlare quindi di “attirare interesse”? Si.
• Funziona? Si può verificare dal numero coperti e ordini di pasta fresca effettuati rispetto ai giorni senza “evento”.

Nel secondo esempio, all’interno di un altro ristorante invece, una telecamera puntata sul banco del pizzaiolo, mostrava in diretta il nascere della pizza.

• Attira attenzione? Si.
• Attinente con il ristorante c’è? Si.
• Possiamo parlare quindi di “attirare interesse”? Si.
• Funziona? Si può verificare dal numero di pizze vendute rispetto ai giorni con telecamera spenta.

Sono 2 semplici casi, ma ti ho voluto dare due esempi concreti di come si possa creare “un’attrazione attiva” ed intelligente.

Si ok, e se lo facessero tutti poi? Cosa succederebbe?

Succederebbe che se tutti si mettono a fare la pasta a mano sul marciapiede non è più “fuori dall’ordinario” o “dall’aspettato”, quindi ti devi ingegnare diversamente e trovare qualcosa che attiri interesse ( che parli di te quindi e che gli altri non fanno).
Ti sembra difficilissimo?
Non è sicuramente facile ne tantomeno una componente esclusivamente “creativa”.
Ci vuole strategia e competenza per dar ciò ed è quello che spesso mi trovo a tirar fuori con molti imprenditori.

Ma torniamo alle hostess immagine.
Perché non si avrebbe nessuna utilità o beneficio, ma anzi sarebbe controproducente averle nello stand?
Te lo spiego in 5 punti:

• Attrarre con il sesso è una tecnica antichissima e, adottarla in fiera equivale a comunicare: ti “offro sesso” (inteso come stimolo attrattivo, non fraintendermi) perché non ho nulla di più potente e catalizzante di esso per poterti fermare e attrarre.
  Questo è quindi un messaggio indiretto che arriva ai visitatori, che la tua azienda ed i tuoi prodotti sono vuoti di attrattiva, di contenuti, di ricerca e sviluppo, insomma di argomenti interessanti, e quindi usi il “sesso” perché sai che con quello almeno attiri attenzione e poi, in qualche modo, cercherai di “appioppare” la tua realtà.
  Magari non è così, ma purtroppo questo è il messaggio che arriva.
• Testimoniano l’incapacità aziendale di fare marketing e di conseguenza di avere una struttura aziendale interna efficiente e affidabile.
  Ma come Letizia, arrivi già a queste conclusioni semplicemente per aver visto nello stand una “hostess immagine”? Si.
  Devi sapere che, oggi come oggi, la figura dell’imprenditore è molto cambiata.Se in passato l’imprenditore era colui che si occupava più della parte operativa in azienda ed il suo compito era fondamentalmente quello di garantire che la “ruota aziendale” continuasse a girare per mantenersi in vita, oggi è richiesto un altro tipo di competenza che è quella di delegare appena possibile la parte operativa e di assumere, invece, il ruolo di “capitano”, cioè di colui che si pone degli obiettivi da raggiungere e guida la ciurma verso di essi applicando delle strategie per arrivarci.Compreso questo cambiamento evolutivo richiesto all’ imprenditore per stare al passo con le richieste di un mercato sempre più competitivo e difficile, è quindi inevitabile che esso inizi ad occuparsi del marketing e a comprendere cosa sia, come funziona, come si usa, ecc..Nel “prima delle crisi”, il marketing interessava solo le grandi aziende ed i grandi nomi. I piccoli artigiani, le micro imprese, le imprese familiari, non ne avevano bisogno. Era sufficiente la pubblicità ed il passaparola per oliare la ruota aziendale.

  Oggi il marketing è l’unico strumento in mano all’imprenditore che permette ad esso di costruirsi la strada del business e non è delegabile in azienda.

  L’imprenditore deve esserne il diretto responsabile. Si può far aiutare da un direttore marketing, ma spetta comunque a lui in prima persona l’ultima parola.

  Appurato questo, se nello stand la strategia di marketing attuata prevede le “hostess immagine”, torniamo a toccare sia il punto illustrato prima ma, in più, se i tuoi clienti sono a loro volta imprenditori che hanno compreso prima di te il passaggio “dalla ruota al capitano”, essi dedurranno indirettamente che non sai nulla di marketing e che quindi sei ancora legato ad un modo di dirigere la tua azienda unto e bisunto.

  Quindi, se ti troverai a dover interagire con imprenditori più avanti di te, ai loro occhi risulterai incapace di evolverti e di crescere, con una struttura aziendale rigida e dalla vecchia mentalità e con poca conoscenza delle esigenze del settore.
  Ma attento.
  Anche se accettassero di prenderti come fornitore perché sei il top come prodotto e/o prezzo, è molto difficile che tu riesca a diventare il loro primo fornitore a breve, semplicemente perché il modello imprenditoriale che porti avanti non è sullo stesso piano del loro e questo crea diffidenza e scetticismo.
  Riflettici.

• Possono creare disagio, imbarazzo, distrazione tra gli operatori e tra i visitatori. In fiera bisogna stare sul pezzo, ben concentrati e sempre attenti e finalizzati.Una presenza femminile molto provocante può creare situazioni poco piacevoli e poco utili al tuo business, sia tra il tuo personale ma anche tra i tuoi visitatori e clienti, indipendentemente se uomini o donne.
  Da battute poco simpatiche, ad atteggiamenti da “broccolone”, passando per clienti più attenti alla minigonna che a finalizzare il loro essere li nello stand.
  Potrei farti, mille altri esempi, ma credo tu mi abbia compreso.
  Questi fenomeni non dico che si eliminano con hostess abbigliate da capo a piedi o con un abbigliamento professionale, perché una bella donna emerge sempre e comunque, ma almeno si cerca di mettere in atto nello stand situazioni che generino dinamiche qualitativamente più alte e più attinenti all’evento fieristico.
• Influenzano i comportamenti d’acquisto dei clienti, e non sempre in modo positivo per i tuoi conti.
  Mi spiego meglio. Molti di noi credono che la bellezza faccia vendere di più ma ti assicuro che non è sempre vero e c’è anche uno studio accademico che ne dimostra la veridicità di questa affermazione ([download id=”542″]).
  Avere personale di stand molto attraente, ad esempio in uno stand improntato alla vendita diretta di prodotti, può indurre gli acquirenti a non comprare, a comprare meno o addirittura ad andar via.
  Infatti nello studio condotto ad Hong Kong, i due ricercatori Lisa C. Wan e Robert S. Wyer Jr hanno studiato il comportamento della clientela in una serie di esami sul campo. Si è notato che i consumatori donne, di fronte ad addetti (maschi) avvenenti, decidessero di comprare meno prodotti di igiene intima, meno anticoncezionali e meno prodotti per dimagrire.
  Di fronte ad addetti d’aspetto normale, invece, le donne si sentivano più libere di guardare e comprare i prodotti che desideravano. Infine, di fronte ad addette (donne) di bell’aspetto le clienti si sentono in difficoltà tanto da preferire l’uscita rapida dal negozio. Un disastro, per i conti.Il risultato della ricerca fa capire come l’atto dell’acquisto non sia affatto un momento neutro quantificabile solo in modo economico. Dietro c’è un mondo di emozioni, aspettative e speranze che si mettono in moto nel momento stesso in cui si varca la fatidica soglia.
  Sentirsi a disagio con il proprio aspetto può dissuadere i clienti ad interagire con del personale molto aitante. Peggio ancora sarebbe il dover rendere esplicito questo disagio se implica l’acquisto del prodotto stesso.
  Diventa proibito o addirittura fonte di vergogna, interessarsi a prodotti di bellezza, di igiene intima e dimagranti: non sarebbe una bella figura.
  Ecco, la figura. E’ proprio questo a influire nel comportamento del consumatore: il desiderio, quasi inconsapevole, di fare bella impressione con gli addetti.
  Tienine conto.
• Risultano poco credibili e poco professionali. Il personale ha un costo importante, lo sappiamo tutti, e non ci si può permettere in fiera di avere personale puramente di “estetica”. Tutti, e dico tutti, devono essere di utilità agli scopi fieristici che l’azienda si è posta e, un “bel manichino”, nel 95% dei casi non serve (poi vi parlerò delle eccezioni).
  Detto ciò, se anche l’hostess avesse una funzione di accoglienza, prime informazioni, o fosse la commerciale più brava in azienda, il suo abbigliamento succinto la squalificherebbe nella sua autorevolezza perché, per quanto se ne dica, ancora oggi l’abito fa il monaco, che ci piaccia o no.

Ti domanderai allora, ma esistono dei casi in cui l’impiego delle “hostess immagine” è corretto ed è funzionale al business?
Assolutamente si, ed è quel 5% di differenza a cui alludevo prima.

Diventa corretto quando il loro impiego è finalizzato ad attrarre interesse (invece che attenzione).
Sono quei casi in cui, tornando all’inizio di questo articolo, esse appaiono “contestualizzate” con l’azienda, i suoi prodotti o servizi e al tempo stesso riescono ad essere considerate “fuori dall’ordinario o dall’aspettato”.

Ti faccio un paio di esempi per spiegarmi.

Se sei un’azienda produttrice di collant femminili, avere nello stand ragazze in minigonna o short che indossano la tua ultima collezione in produzione è contestualizzato ed attinente, se poi le stesse fossero “rinchiuse” in vetrine a mo’ di manichini, allora il tutto risulta essere straordinario ed inaspettato. E funziona.

Altro esempio potrebbe essere se sei un’azienda che produce pitture murali totalmente naturali.
Potresti avere nello stand un artista di body painting che utilizza le tue pitture su una modella praticamente nuda, a testimoniare quanto siano naturali tanto da poterle applicare sulla pelle senza problemi.

Se in un evento per tatuaggi, questa “messa in scena” risulta non essere fuori dall’ordinario e quindi passerebbe quasi inosservato, ti assicuro che ad una fiera per l’edilizia catalizzerebbe molto l’interesse.

In questa carrellata di “utilità al business delle hostess immagine” non posso non citare però due tipologie di fiere dove avere donne dall’abbigliamento succinto, molto provocante e sessualmente stimolante è considerata assolutamente la normalità e dove un tailleur può essere considerato addirittura fuoriluogo e non attinente.

Parliamo di fiere legate al mondo dei motori (auto e moto in sostanza) e quelle legate al mondo del sesso.

Il proverbio “donne motori, gioie e dolori” è una delle tante testimonianze di quanto ci sia un legame molto forte tra i due mondi nell’immaginario sociale, tant’è che alcune fiere come i Motor Show ad esempio, hanno fatto di questo connubio la loro caratteristica.
Per quelle legate al business del sesso, beh è assolutamente intuitivo e non serve aggiungerci nulla.

Ma allora, qual è l’abbigliamento giusto per lo staff fieristico?
In quali altri modi posso attrarre interesse verso la mia azienda, i miei prodotti ed i miei servizi?
L’argomento è assolutamente lungo e complesso, non per altro ho dedicato interi capitoli nel libro che ho scritto Come “spremere” uno stand.
Per saperne di più sul libro, clicca qui.

Al prossimo articolo!