Quando le fiere costano troppo…

Questo articolo nasce da Facebook in conseguenza a 2 commenti letti in risposta ad un post di promozione/presentazione di una fiera nella provincia bresciana.
Ecco quali.

Parole forti, dure e reali di un imprenditore schiacciato dalla realtà dei tempi e fieristica in particolare.

Ho conosciuto e continuo a conoscere imprenditori con gli stessi interrogativi e problematiche riscontrate da Claudio:

Prezzi di partecipazione fieristica in crescita e sempre più proibitivi per le piccole realtà;
Opportunità di lavoro che si perdono in conseguenza alla “non partecipazione”;
La necessità di portare in fiera” promozioni fieristiche” (e quindi con guadagni inferiori) che si scontra con i costi crescenti;
Il non ricevere nessun “occhio di riguardo” da parte degli enti organizzatori, nonostante l’essere clienti storici ed assidui partecipanti;
Il sentirsi, e sapersi, più in difficoltà di altri per la specificità del settore di appartenenza;
Il vivere il senso di “ingiustizia”.

E’ una situazione davvero difficile.

MA ESISTE UNA VIA D’USCITA A TUTTO CIÒ?

La buona notizia è che…

SI! SI PUO’ INVERTIRE QUESTA DISCESA AGLI INFERI.

COME?

Te lo dico subito.
Bastano 3 semplici passi:

Capire le cause che ci hanno portato a questo punto, e la direzione in cui si sta andando;
Cambiare ATTEGGIAMENTO. Mentale ma anche pratico;
AGIRE COSCIENTEMENTE con metodo e controllo.

Ma partiamo dal principio.

Questione 1: PERCHE’ I COSTI DEGLI SPAZI FIERISTICI SONO LIEVITATI COSI’ TANTO NEGLI ANNI?

L’affitto di uno spazio fieristico, che ci piaccia o no, è una voce importante di costo.
Per alcuni può incidere in termini percentuali meno di altre voci nella partecipazione, ma ad ogni modo, non è assolutamente trascurabile.
Come effettivamente ha riscontrato il Sig. Claudio, è assolutamente vero che nel corso delle edizioni, gli importi sono lievitati anche considerevolmente, ma gli aumenti non sono ingiustificati, e ti spiego perché.

Gli enti fieristici sono a loro volta aziende. Non voglio passare in rassegna la storia delle varie realtà fieristiche italiane, ma ormai tra privatizzazioni, quotazioni in borsa, società controllate o partecipate, ecc., tutte le realtà fieristiche oggi, devono fare i conti con bilanci, business plan, strategie aziendali e quindi aver lo scopo di FAR PROFITTI. Quindi ci devono guadagnare alla “fin della fiera”.
Il ruolo fieristico ha assunto una funzione complessa e strategica rispetto al passato. Le fiere sono sorte con l’apparire delle prime attività commerciali di scambio. Non hanno un momento storico di nascita nelle città, sono cresciute di pari passo al suo crescere e svilupparsi e hanno mantenuto per secoli questo legame con lo sviluppo territoriale.
Infatti, la partecipazione pubblica nelle fiere arriva proprio dal fatto che le varie forme di governo, nel corso del tempo, hanno sempre ritenuto importante e utile mantenere un certo controllo su questi scambi fino a quando, arrivando agli ultimi decenni, questa attenzione che era prevalentemente di controllo, di tutela, di promozione di ciò che avveniva sul territorio, si è arricchita della parte di “attrazione sul territorio”.
Dalle fiere esclusivamente campionarie, si è passati alle fiere di “settore/distretto”, per arrivare oggi a proporre anche fiere pensate per attrarre specifici target di clienti (lusso, sportivi, hobby, ecc.).
Questa attività di attrazione, che prima non avveniva, richiede forti investimenti economici in termini di marketing, comunicazione, organizzazione.
Con l’avvento di internet, della moneta unica, con la libera circolazione di merci e persone, ecc., l’economia è cambiata e le fiere in conseguenza.
Il territorio di riferimento si è dilatato a tutto il mondo e le fiere, vuoi per quanto detto nel punto precedente, vuoi per portare anche benefici ed opportunità alle aziende sul territorio ha dovuto inevitabilmente evolversi in tal senso.
TUTTO CIO’ OVVIAMENTE COSTA, e ricade tale costo sugli espositori, che d’altra parte, devono evolversi anche loro ed imparare a trarre da tutto ciò più business possibile, ma di questo ve ne parlo dopo.
Il rispetto delle normative, delle leggi, dei regolamenti, la manutenzione dei quartieri fieristici, i diritti SIAE, gli investimenti di ampliamento e miglioramento strutturale ed infrastrutturale, hanno costi sempre più importanti con il passare degli anni. Così come gli avverti tu nella tua realtà lavorativa, li avverte anche l’ente fiera.

Se comprendi anche solo queste 3 motivazioni, capirai che il prezzo è poco legato alla durata in se della fiera, ma che molto dipende invece da altri fattori che ti ho sommariamente illustrato.

Quando il Sig. Claudio scrive “ 800 euro per due giorni, da vergogna”, “nessuno dice nulla su questi costi proibitivi” e anche “ chiedere cifre impossibili per esporre a piccoli commercianti come me è una ingiustizia”, purtroppo dimostra di non aver percepito il “salto” di livello che le fiere hanno fatto, volenti o nolenti.
Colpa da un lato degli enti fieristici stessi di non riuscire a fornire ai loro espositori risposte valide a giustificazione dei prezzi elevati, ma ancor di più di non essere stati capaci di far capire le OPPORTUNITA’ che questo salto ha portato per chi espone, e dall’altro dei “Signori Claudio” che continuano a comportarsi in fiera nello stesso modo da 30 anni.
E qui la seconda questione.

Questione 2: CON QUALE ATTEGGIAMENTO SI AFFRONTANO LE FIERE OGGI?

Quello che emerge chiaramente da quanto scritto nei suoi commenti, è che il Sig. Claudio ha per tanti anni visto ed utilizzato la fiera solo come un “negozio temporaneo” da utilizzare solo in quei giorni, in cui vendere i suoi prodotti ai visitatori. Finita la fiera, finita la vendita.
Il suo dire “E io ho perso un’occasione di lavoro, perché io non promuovo ma vendo al dettaglio”, testimonia chiaramente che non ha portato nel suo stand in 30 anni di partecipazione, una qualche modalità di strategia di marketing che gli permettesse di vendere oltre quei giorni.
E’ ovvio che, alla lunga, se non sfrutti diversamente lo stare in fiera a fronte di costi di partecipazione che aumentano, arrivi ad un punto dove i costi sono troppo alti rispetto ai guadagni e ovviamente la partecipazione diventa una perdita.

Di questa situazione però, non si può colpevolizzare la fiera, E’ RESPONSABILITA’ DELL’IMPRENDITORE. Tocca a lui trovare le STRATEGIE A SUA MISURA!
Le fiere, lo ripeterò all’infinito, non si possono affrontare con lo stesso atteggiamento che avevamo anche solo 15 anni fa. Sono cambiate tante cose, lo abbiamo visto in parte prima!
Oggi, chiunque tu sia, DEVI IMPOSTARE UNA STRATEGIA MARKETING CHE PARTA PRIMA DELLA FIERA, SI SVILUPPI DURANTE, E CHE CONTINUI DOPO.
Fermarsi solo a quei giorni è mortale.
Darwin diceva “non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti”.
Se ti ostini a continuare nella stessa modalità, prima o poi muori. C’è poco da fare.
Colossi come Blockbuster e Kodak ad esempio, sono morti per la loro incapacità di reagire velocemente ai cambiamenti. Non c’entra infatti la grandezza aziendale, c’entra la flessibilità, e paradossalmente più piccolo sei, più è facile cambiare direzione.
Vivere poi tutto questo come “UNA INGIUSTIZIA” nei propri confronti, nei confronti dei piccoli commercianti, non fa altro che spostare la responsabilità al di fuori di sé e questo porta a vivere il tutto come un “subire” e non avere possibilità di intervento e di cambiamento.

ASSUMERSI LA RESPONSABILITA’, SIGNIFICA ASSUMERSI LA DECISIONE DI CAMBIARE.

E qui l’ultimo punto:

Questione 3: QUAL E’ IL METODO VINCENTE PER OTTENERE IL MASSIMO DALLE FIERE?

Per risponderti a questo punto ho scritto i libri Come “spremere” uno stand ed il Questionario di autoconsapevolezza.
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Al prossimo post!