Targetizzati!

Te lo dico subito: una cosa che molti imprenditori, artigiani, professionisti non hanno ancora capito è che:

PRIMA DI “VENDERTI”, DEVI INQUADRARE BENE CHI È IL TUO CLIENTE IDEALE

Se alla domanda “Ma chi è il tuo cliente ideale?” la risposta che ti viene di getto suona più o meno:

• “tutti…”
• “tutti quelli che hanno…”
• “tutti quelli che fanno…”
• cose tipo: “tutte le donne, tutti gli uomini, le casalinghe, le mamme, i proprietari di…, gli appassionati di…, tutti quelli con i soldi, “ e via dicendo…

STAI SBAGLIANDO DI GROSSO IL TUO MARKETING!
STAI SPRECANDO RISORSE!
STAI OTTENENDO MOLTO MENO DI QUELLO CHE POTRESTI OTTENERE!

Chi la pensa così ormai lo riconosco al volo.
Partecipa alle fiere campionarie o di paese, indistintamente;
Affitta spazi temporanei nei centri commerciali;
E’ fondamentalmente presente dove crede di avere più pubblico.

Oggi questo atteggiamento commerciale è deleterio per le aziende.
In quelle macro categorie devi imparare ad identificare meglio il tuo cliente, le sue caratteristiche, le sue abitudini, i suoi bisogni, i suoi gusti, cosa lo motiva, la fascia di età, insomma un vero e proprio identikit.

Perché questo?

Perché solo così facendo hai modo di orientare i tuoi sforzi di marketing, di pubbliche relazioni, di comunicazione e via dicendo, in modo mirato, e di arrivare a loro in modo più forte sapendo, tra l’altro, che loro HANNO PROPRIO BISOGNO DI TE.

Sparare sul mucchio non funziona più perché oggi come oggi, per “attaccare” categorie così estese e generalizzate serve un budget economico enorme per il marketing, importanti risorse di tempo, di personale, di strutture, ecc., che solo multinazionali possono permettersi.

Tu, nel tuo piccolo, devi “mordere” in modo mirato, intelligente e con strategia.

Vuoi un esempio concreto? Ti racconto una storia.

Ho conosciuto Dan Kennedy dal vivo qualche mese fa a Lubiana durante uno dei tanti corsi di marketing che seguo e questa storia nasce proprio da lui.

Personalmente Dan Kennedy, l’ho sempre collegato alla sua fama di imprenditore seriale e multimilionario americano. Stratega di marketing e di business e consulente di innumerevoli imprenditori e professionisti del reddito multimilionario e a 7 cifre, ma non sapevo che a tutto ciò, avrei dovuto aggiungere anche la sua grande passione per il mondo dei cavalli.

A Lubiana ci raccontava quindi di quanto questa sua passione fosse legata indissolubilmente alle FIERE DEI CAVALLI e come questo lo portasse spesso, con altri suoi amici appassionati, a girare l’America per queste fiere. A volte alla ricerca di cavalli da comprare a volte semplicemente per curiosare.
Fatto sta che, in queste fiere di settore, dove la presenza maschile è sempre stata predominante, tra stand di allevamenti, scuderie, abbigliamento ed attrezzature varie, in una fiera è rimasto colpito dalla presenza di uno stand mobile che vendeva GIOIELLI!

Si, una vera e propria gioielleria mobile, con articoli importanti (oro, diamanti, rarità) TUTTI ED ESCLUSIVAMENTE PER DONNE.

Ma cosa ci fa una gioielleria in una fiera di cavalli? Non c’è un collegamento!
E poi, in una fiera dove prevalgono gli uomini, perché portare articoli SOLO per donne?
E perché anche economicamente poco accessibili?

Beh, guardandola da fuori, per logica, sembrerebbe che la gioielleria abbia sbagliato di grosso la scelta della fiera, del target e dei prodotti da vendere… E INVECE NO!

Quella gioielleria mobile vendeva più di tutti gli altri stand messi insieme. E vuoi sapere perché?
PERCHE’ AVEVA BEN CHIARO IN MENTE IL SUO TARGET CLIENTE IDEALE E PER QUESTO COME POTERLO AGGANCIARE.

Il suo cliente ideale era innanzitutto alto spendente, con un buon potere d’acquisto ed i visitatori di quella fiera di settore lo sono proprio per la natura stessa della fiera.
Ma si sa che in una fiera le occasioni, le offerte, le opportunità di acquisto non mancano di certo e, anche un medio appassionato è “indotto in tentazione all’acquisto” e se poi “i soldi non gli mancano” è assolutamente ed altamente probabile che anche il “vado solo a vedere la fiera” detto alla moglie prima di partire per la fiera, diventi al ritorno, un “ho comprato un nuovo cavallo”.

Ed è proprio questo “peccatuccio” o “cadere in tentazione che si voglia” che gli uomini, pur di farsi perdonare dalle mogli per una spesa superiore al preventivato o per addolcire la pillola dell’acquisto fuori programma, passavano dallo stand mobile ad acquistare un gioiello mozzafiato alla consorte rimasta a casa.
In fondo, arrabbiarsi con lui per l’acquisto del cavallo davanti ad un bracciale tennis di diamanti diventa molto difficile, e questo gli uomini lo sanno.

Per cui, morale della storia:

PRIMA DI FARE QUALSIASI COSA IN AZIENDA
FAI UN QUADRO BEN PRECISO DI CHI E’ IL TUO CLIENTE IDEALE!

Come ho già scritto all’inizio di questo articolo:

• Individua bene le sue caratteristiche, le sue abitudini, i suoi bisogni, i suoi gusti, cosa lo motiva, la fascia di età;
• Individua bene anche le sue difficoltà, i suoi problemi, in cosa tu potresti aiutarlo o quale problema risolvergli;

Questo ti porterà a strutturare il tuo prodotto e servizi in modo più funzionale, meno paragonabile ad altri, ad agire (in termini di marketing) con l’accuratezza di un cecchino e quindi da un lato a ridurre forze e sprechi economici (ma anche di risorse di tempo ed umane) a favore di contratti chiusi.

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Al prossimo articolo!